Я достаточно давно работаю в продажах, и первое правило любых руководителей гласило: «Продай — или умри». Стресс, кофеин и негатив были моими лучшими друзьями на этом пути. Выделю несколько основных тезисов «классического» продавана:
- Продай клиенту то, что он хочет.
- Потакай его желаниям и вовремя соглашайся с его мнением.
- Дожимай ни смотря ни на что (даже бюджет), главное чтобы клиент остался.
Мы решили перевернуть подход на 180 градусов, хоть и было страшно остаться вообще без клиентов.
Продавай не то, что хочет клиент, а то, что решит его задачи.
Учитывая сложную специфику услуг, большинство клиентов приходят с определенными установками, под влиянием поверхностных статей и «успешных кейсов» из интернета. В процессе общения мы понимаем, что это не принесет результатов и твердо говорим: «Нет, реализовывать мы это не будем, потому-что это так не работает». Магия этих слов сразу отсеивает тех, кто якобы все лучше всех знает и пришел не ради результатов. Тех, кого явно интересует результат увлекаются еще больше и очень внимательно слушают и анализируют. Таким образом мы отсеяли потенциально-провальные проекты.
Дай понять клиенту, что он не прав.
И вот мы продолжаем битву с установками. Для этого требуется как немалая экспертность, так и успешные кейсы. Когда вы даете понять клиенту, что он в корне неправ и конструктивно доносите эту информацию, не нужно бояться что из-за этого не состоится сделка. Лучше бояться что она состоится, и на протяжении всего проекта придется идти на поводу у «хотелок». Этим вы сами не понимая того загоните себя в угол.
Если это получится, то вы заслужите две вещи: экспертность в лице заказчика и свободу действий, что позволит реализовать проект успешно.
Нет бюджета — нет проекта.
Наверное самый острый вопрос в любых начинаниях. Вы уже проявили себя, поняли, что клиент заинтересован в работе и настолько близко к сделке, что уже пахнет деньгами. Но тут выясняется, что нужно все, но денег нет. Я вижу три выхода:
Работать в убыток.Взять деньги и не работать.- Отпустить клиента.
Второй выход из ситуации не допустим по объективным причинам, третий это потеря клиента, поэтому мы работали в убыток. Это приводило к тому, что мы не получали нужного финансирования, а клиент не получал нужного результата. Скрипя зубами мы начали отпускать людей без договора объясняя им: «Бюджет не соответствует тому результату, которого нужно добиться. Можете попробовать другие каналы или воспользоваться услугами фрилансеров.». Мы даже советовали к кому можно обратиться дешевле, не преследуя никаких корыстных мотивов. Спустя несколько месяцев, новый подход привел к удивительным результатам. Клиенты начали возвращаться, с полным пониманием проекта и бюджета для его реализации. Это была победа.
Подведем итог. Обернувшись на 180 градусов мы решили сразу несколько насущных вопросов:
- Избавились от неинтересных и убыточных проектов.
- Увеличили стоимость услуг на 50% за три месяца.
- Клиентов стало больше.
- Получили свободу действий.
- Попрощались со стрессом и снова полны сил!
Коллеги, не бойтесь меняться. Будьте честны с клиентами, а самое главное с собой. Правда дороже!
Источник: https://vc.ru/