Давид Браун — украинский предприниматель, сооснователь компаний TemplateMonster и Weblium. На digital forum «Цифровые инструменты для бизнеса» он рассказал, как упростить этапы продаж и какие сервисы помогут их автоматизировать.
Мы записали самое интересное.
Почему люди не хотят продавать
Если разобрать главные компоненты бизнеса, то первым в голову приходит продукт. Так и есть, но я видел кучу стартапов с крутым продуктом, которые загибались, потому что не умели его продавать.
Если бизнес на старте не умеет продавать, ему будет сложно двигаться дальше.
Ясно, что никто таким заниматься не хочет.
На собеседованиях кандидаты мне часто говорят: «Нет, мне продажи не нужны, я могу быть продакт-менеджером». Тогда я спрашиваю: «А что ты будешь менеджерить, если компания не зарабатывает деньги?».
Все хотят что-то создавать, но мало кто знает, как это продавать. Это объективная реальность.
Какую зарплату платить продажнику
Меня часто спрашивают: «Какое здоровое соотношение зарплаты продажника и денег, которые он приносит компании?». Здесь все просто: продажник должен заработать для компании минимум три свои зарплаты.
Почему именно так? Грубо говоря, одна треть идет на себя, вторая — на обеспечение работы людей, которые занимаются продуктом, третья — на развитие. Если сейлз продает меньше, значит, профессия не для него.
В США здоровое соотношение зарплаты продажника к сумме заработанных им денег на SaaS-продуктах — 1 к 7. Один к трем для них — минимум, стремиться нужно к одной к семи.
В моих компаниях работает такая политика: если продажник в течении двухмесячного испытательного срока не выходит на формулу 1 к 3, мы его увольняем.
Такое соотношение не считается у нас победой, но это тот минимум, который нужно соблюдать.
Как упростить этапы продаж
Сейчас я активно занимаюсь менеджментом отделов продаж в своих компаниях: подбираю людей, формирую команды, учу новым инструментам.
Заметил, что людям сложно понимать воронки продаж, поэтому упростил их по максимуму.
5 этапов продаж
- Первичный контакт (outreach)
Часто ко мне приходят fintech-стартапы и говорят: «Мы хотим продавать свой продукт». Но в ходе разговора выясняется, что они не знают, кому хотят продавать. Говорят условное «людям, которые интересуются деньгами».
Важно понимать, кому именно вы хотите продавать и представлять, как выглядит ваш идеальный клиент.
Например, «инвестор с капиталом от $1 млн, который открыт к новым инвестициям» или «бизнесмен, заработавший больше $10 тыс., который ищет, куда вложить деньги».
Если вы четко знаете своих потенциальных клиентов, то вам будет легко найти их. Абстрактное «мужчины из Украины 45+» — это ни о чем.
Facebook и Google с удовольствием возьмут рекламу на такую аудиторию, но без фокуса не будет продаж.
- Определение потребности (scoring)
Допустим, продаете вы приложение для прорабов, которое позволяет формировать реальный график работы подчиненных — отслеживает, когда те приходят на стройку и уходят домой, сколько времени тратят на обед.
Значит, вашими потенциальными клиентами могут стать только технологические прорабы, которые ментально молоды и склонны к инновациям в работе.
Поэтому нужно отделить зерна от плевел — выудить людей, которые соответствуют этому описанию, и убрать тех, кто случайно попал в вашу воронку.
Например, прораб с айфоном — ваш клиент, нужно приглашать на переговоры. Человек с кнопочной нокиа приложение не купит — в сторону его. Это и есть scoring.
- Переговоры (nurturing)
Дальше наступает этап, на котором вам нужно склонить клиента к переговорам. В продажах это называется процессом выращивания лида.
Теоретически человеку интересно ваше предложение, но фактически у него нет времени, чтобы детальнее с ним ознакомиться.
Наверняка вы сталкивались с таким: долго «питчите» свой продукт клиенту, а он говорит «да, мне интересно, напишите на почту». И пропадает.
Поэтому, чтобы человек решился на покупку, нужно сделать несколько «касаний», в зависимости от специфики вашего бизнеса.
- Продажа (demo)
На этом этапе вы рассказываете и показываете, как работает ваш продукт. Главная задача здесь — максимально хорошо «упаковать» товар.
Изучить заранее все «боли» клиента и наступать на них во время продажи, пояснить, в чем выгода вашего продукта и почему все лидеры с ним уже работают.
- Закрытие продажи (closing)
Это последний этап — вы заключаете контракт.
Инструменты, которые помогут в продажах
С каждым днем в digital-продажах появляется все больше инструментов, позволяющих автоматизировать процесс. Вот некоторые из них.
Во время первичного контакта с клиентами помогают три инструмента LinkedIn:
- sales navigator
- growth lead
- zapier
Sales navigator сортирует всех людей в LinkedIn по должностям, компаниям, регионам.
Например, если вы продаете продукт, связанный с кибербезопасностью, то нужно искать в сети директоров по информационным технологиям (Chief Information Officer).
С помощью sales navigator вы можете отобрать, условно, «всех директоров Нью-Йорка с оборотом в компаниях от $10 млн». Это удобно, все появится одним списком — имена, фамилии, должности, компании.
Growth lead и Zapier автоматически отправляют пользователям сообщения. То есть вам не нужно делать это самостоятельно — подключаете эти инструменты, и они все выполнят.
Также они отслеживают конверсию сообщений и позволяют сохранять все контакты из профиля клиента.
Во время скоринга вам нужно много общаться с клиентом, чтобы определить его потребность. Здесь есть два пути — email-маркетинг и чат-боты.
Email-маркетинг до сих пор работает. По крайней мере, в формате b2b люди привыкли разговаривать друг с другом посредством email.
Здесь поможет сервис Reply.io. Он позволяет автоматизировать цепочки письма в зависимости от ответа.
Вы прописываете, что нужно отвечать на определенные вопросы, и сервис делает это вместо вас. Если клиенты задают вопрос, который вы не прописали, он придет на вашу почту.
Подобные функции также выполняют сервисы MailChimp, eSputnik, SendPulse.
Также хорошо помогают в общении с клиентами чат-боты. Вы формулируете им, по каким запросам к вам обращаются люди, и они работают автоматически.
Вот четыре платформы, которые позволяют сделать бота:
- Chatfuel
- Growth Bot
- ManyChat
- Motion AI
Этап переговоров можете улучшить с помощью таких средств связи, как Appear, Calendly и Zoom.
Calendly — удобный сервис для планирования. Например, если хотите встретиться с человеком, не тратите время, чтобы выяснить, когда вам удобно, а просто кидаете линк на свой Calendly, где указаны все свободные слоты.
Appear позволяет провести видеоконференцию, записать вебинар, а Zoom — это новый скайп.
Этапы продаж и закрытия сделки упрощают инструменты, которые позволяют подписать документы онлайн — PandaDoc, Proposify, Qwilr, Proppy.
Найти и купить готовую базу контактов / лидов для отдела продаж можно в 89CALLS.
Источник: Laba